فرض کنید فروشنده یک کالا هستید و مشتری برای خرید به شما مراجعه می‌کند. او نیاز خود را به وضوح برای شما شرح می‌دهد و شما هم می‌دانید که کالایی که عرضه‌ می‌کنید منطبق با نیاز مشتری نیست. اما از طرف دیگر، از سوی مدیران شرکت یا به هر دلیل دیگر تحت فشار هستید که به هر نحوی که شده، کالا را بفروشید و موجودی انبار را به حداقل برسانید.
در چنین وضعیتی شما چه می‌کنید؟ آیا با اینکه می‌دانید کالا نیاز مشتری را مرتفع نمی‌کند، با خوش‌صحبتی و تبلیغ، کالا را به او می‌فروشید یا او را به درستی راهنمایی می‌کنید؟ اگر گزینه دوم را انتخاب کرده‌اید، موضوع را چگونه به مدیران بالادست توضیح می‌دهید و چگونه از رفتار خود دفاع می‌کنید؟
 
در سال‌های اخیر، حرفه فروشندگی دچار تغییرات شگرفی شده است. شاید تا پیش از این تنها هدف فروشندگان، بالابردن آمار فروش خود بدون توجه به نیازهای مشتری بود. اما در حال حاضر این رویکرد محکوم به شکست است. مردم هوشمندتر شده‌ و با روش‌های بازاریابی و تبلیغات آشنا هستند. بنابراین احتمال اینکه با چرب‌زبانی و به قصد کسب منفعت شخصی بتوان کالایی را که ارزش کافی ارائه نمی‌کند به مشتری فروخت، تقریبا به صفر نزدیک شده است.
در این شرایط، فروشنده حرفه‌ای کسی است که مانند یک مشاور به مشتری خدمت‌رسانی کرده و با ارائه اطلاعات صحیح و همفکری و همراهی با مراجعه‌کننده، نیازهای او را به درستی تشخیص دهد و با کمک به او برای رفع مشکلاتش، حس اطمینان و اعتماد را در اون ایجاد کرده و مشتری را متقاعد به خرید کند.
کتاب «فروشنده حرفه‌ای» به همین منظور تالیف شده است. نویسنده این کتاب آقای ری‌ای چیتوود می‌گوید: «سی و پنج سال تجربه فروشندگی و تماس با هزاران فروشنده، این یقین را در من به وجود آورده است که یک فروشنده حرفه‌ای وقتی در حرفه خود موفق خواهد بود که نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهد و چنانچه متوجه شود که خریدار نمی‌تواند از کالا یا خدمات او استفاده کند و منفعتی نصیب وی نمی‌شود، نباید کالای مورد نظر را به او بفروشد»
مطالعه این کتاب را که با ترجمه روان و ارائه مثال‌ها و راهکارهای کاملا عملی، یکی از بهترین کتب موجود در بازار در زمینه فروش است، به همه فروشندگان ایرانی توصیه می‌کنیم.